RUNDSCHAU Round Table Total Store: Hand in Hand für den Erfolg am PoS

Von Marcelo Crescenti | Fotos: RUNDSCHAU | Drucken

Die Idee des Total Store – also der ganzheitlichen Optimierung eines Marktes über alle Kategorien hinweg – gewinnt im LEH an Fahrt. Wir haben mit Experten aus Handel, Industrie und Forschung über die Erfolgsaussichten diskutiert.

THEMA 1: STATUS QUO

Wie weit verbreitet ist Total Store in Deutschland, welche Projekte gibt es?

Detlev Simonis: Die Total-Store-Konzeption lebt davon, dass die einzelnen Maßnahmen gemeinsam mit den Händlern auf der Fläche umgesetzt werden. Hier können wir auf eine Vielzahl von erfolgreichen Projekten zurückschauen und sind darauf auch ein wenig stolz. Wichtig war vor allem, dass sich die positiven Ergebnisse immer ganzheitlich auf den gesamten Markt ausgewirkt haben.

Birgit Schröder: Total Store steht noch ziemlich am Anfang. Kein Wunder, denn es ist ja eine Mammutaufgabe. Wir vergleichen das Konzept mit dem Bild eines Orchesters. Wenn wir sagen, der Kunde ist das Publikum, dann bezahlt das Publikum eben für das Gesamtwerk und hat ein Recht darauf, dass eine homogene Leistung abgeliefert wird. Wenn etwas nicht passt, sagt der Zuhörer hinterher nicht etwa, dass die Flöte schlecht gespielt habe, sondern, dass das ganze Konzert oder das ganze Orchester nichts war. So ist es auch mit dem Total-Store-Ansatz: Wenn eine Kategorie alleine glänzt, bringt das wenig. Es geht um das Gesamtbild des Marktes.

Jens Krukenmeyer: Ich denke auch, dass wir in Sachen Total Store noch in den Kinderschuhen stecken. Wir haben 2020 ein Projekt umgesetzt, und das ist bis dato sehr erfolgreich. Wenn der Kunde nicht suchen und weniger fragen muss, haben wir ihn optimal an den Sortimenten vorbeigeführt. Der Umsatz gibt uns im Moment recht.

Sahin Karaaslan: Wir haben bereits zwei Projekte mit Ferrero gemacht, 2016 in Heidelberg und 2019 in Mannheim. In beiden Märkten hatten wir einen guten Erfolg. Für uns selbstständige Kaufleute geht es nun mal darum: Wie können wir Geld verdienen? Wie optimieren wir die Abläufe? Das fängt bei der Kundenführung an. Beispiel: In einem Markt lag die Mopro-Abteilung ziemlich vorne, nach der Metzgereiabteilung. Wir haben den Plan nach einem Umbau komplett verändert und den Umsatz signifikant erhöht. Es ist aber nicht immer einfach. Eine gewisse Hemmschwelle bei der Zusammenarbeit mit der Industrie ist da. Es gibt auch eigene Konzepte der Zentralen. All diese Interessen auf einen Nenner zu bringen ist tatsächlich eine Mammutaufgabe.

Stefan Legat: Ich kann sehr gut nachvollziehen, was der Kollege sagt. Der Total-Store- Ansatz ist für die Zukunft jedoch überlebenswichtig. Es gibt Tools, die sehr helfen, wie zum Beispiel die Kundenflussanalyse: Damit haben wir gesehen, wie der Markt wirklich durchflutet ist, manchmal mit überraschenden Erkenntnissen. Und diesen Ansatz zu nehmen, die Sortimentierung darüber zu legen und das Ganze richtig schön in Szene zu setzen, das war bei uns sehr erfolgreich.

Udo Töpel: Das Thema Total Store hat gerade im Zusammenhang mit Covid-19 nochmals an Bedeutung gewonnen. Die Leichtigkeit beim Shoppen geht ja ein bisschen verloren, und ich glaube, deswegen ist dieses Thema noch wichtiger, um die Kundenzufriedenheit zu steigern. Das WPR-Sortiment entfaltet durch den Trend zum „One-Stop-Shopping“ eine Sogwirkung für andere Kategorien im LEH.

THEMA 2: ERFOLGSANALYSE

Welche Kriterien machen ein erfolgreiches Total-Store-Projekt aus?

Robert Kecskes: Wenn man sich fragt, was Vollsortimenter wie Rewe und Edeka in Corona- Zeiten so attraktiv im Vergleich zum Discounter macht, dann basiert die Antwort auf dem Total-Store-Konzept. Es ist ja nicht nur das Regal, es ist...

Die komplette Diskussionsrunde des Round Table total Store finden Sie in unserem E-Paper.

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Round Table Total Store

  • Stefan Legat, Inhaber Edeka Legat
  • Sahin Karaaslan, Inhaber Rewe Karaaslan
  • Jens Krukenmeyer, Gesamtvertriebsleiter Lüning-Gruppe
  • Dr. Robert Kecskes, Global Insights Director GfK
  • Birgit Schröder, Lead Shopper Experience GS1 Germany
  • Detlev Simonis, Leiter Category Management und Shopper Marketing Ferrero Deutschland
  • Ben Lochner, Verkaufsleiter Key Account Management Ferrero Deutschland
  • Udo Töpel, Head of Category Management Henkel