Regionale Produkte stehen beim Verbraucher hoch im Kurs. Der Kunde verbindet damit zum einen Qualität und Genuss, zum anderen Werte wie Vertrauen, Herkunft und Transparenz. Von der Suche der Verbraucher nach dem Echten und Unverfälschten profitieren auch bayerische Spezialitäten. Diese werden von den Konsumenten auch weit über die Oktoberfestzeit hinaus geschätzt. Ein weiteres Plus: So vielfältig die Landschaft ist, so vielfältig sind auch die bayerischen Schmankerl. Die charakteristischen Besonderheiten der bayerischen Spezialitäten sollten Sie für einen erfolgreichen Verkauf am Point of Sale nutzen.
Siegel als Qualitätsgaranten
Insbesondere traditionelle Produkte punkten durch ihre Herkunft sowie einmal mehr durch ihre besondere Herstellung und die Rezeptur. Setzen Sie gezielt auf Originale und verzichten Sie auf Nachahmerprodukte im Regal – das zieht attraktive Wertschöpfungspotenziale nach sich. Eine verlässliche Hilfe bieten die EU-Herkunftszeichen „geschützte geografische Angabe“ (g.g.A.) sowie „geschützte Ursprungsbezeichnung“ (g.U.). Die Siegel sind ein Garant für das Echte und Unverfälschte. Zudem stehen sie für Herkunft, Tradition und ursprünglichen Geschmack. Kommunizieren Sie die Bedeutung und den Mehrwert der Siegel – das reflektiert auch auf die ausgezeichneten Produkte.
Deutliche Kennzeichnung
Um die authentisch-bayerischen Produkte für den Verbraucher sichtbar und erkennbar zu machen, bieten sich Hinweise wie „Qualität aus Bayern“ an. Das gilt sowohl für das Regal als auch für Zweit- und Sonderplatzierungen. Die gute Sichtbarkeit der Produkte und eine deutliche Herkunftsangabe sind ausschlaggebend für den Erfolg von Bayern-Produkten. Im Sortiment sollten die typischen Spezialitäten nicht fehlen. Dazu zählen bekannte Klassiker wie Weißbier, Nürnberger Rostbratwürste und auch der Allgäuer Emmentaler. Sie haben sich am Point of Sale bewährt und gehören laut Bayerischem Staatsministerium zu den umsatzstärksten Produkten „made in Bayern“. Sie stehen für Kompetenz aus Bayern und sind im Spezialitätenregal unverzichtbar.
Mix aus Klassikern und Neuem
Zahlreiche bayerische Spezialitäten finden sich in deutschen Supermärkten inzwischen im Standardsortiment wieder. Dabei gilt: Erwartungen erfüllen und gleichzeitig Neues bieten! Der Verbraucher will neben Altbekanntem beim Einkaufen auch animiert und inspiriert werden. Neben den bereits bekannten Spezialitäten sorgen so auch weniger bekannte Produkte wie der Allgäuer Sennalpkäse, der Allerseelenzopf oder die bayerische Gelbwurst für Aufmerksamkeit und machen Lust darauf, auch Neues zu probieren. Das setzt Kaufanreize und fördert Impulskäufe. Verbund- oder auch Themenplatzierungen verstärken diesen Effekt.
Themenwelten und Kundenabende
Schaffen Sie Themenwelten wie etwa „Winterzeit – Genießerzeit“ oder „Picknick“ und spielen Sie mit besonderen Anlässen wie etwa dem Oktoberfest. Auch nicht-saisonale Themen wie die klassische „Brotzeit“ bieten sich an und spielen in der Vermarktung eine große Rolle. Durch besondere Aktionen erzeugen Sie Probierinteresse und können so auf weitere Verwendungsanlässe aufmerksam machen. Durch Sonderplatzierungen wie beispielsweise Käse bei Wein & Sekt lassen sich auch neue Kunden an die bayerischen Produkte heranführen. Eine Platzierung außerhalb der Kategorie sorgt ebenfalls für zusätzliche Anreize und Kaufimpulse. Gehen Sie dabei auch einmal neue Wege und platzieren Sie etwa bayerische Bierspezialitäten in kleinen Gebinden in der Feinkost-Abteilung. Aktiver Kundendialog ist mehr denn je gefragt. Bayerische Spezialitäten nur im Sortiment zu haben reicht auf Dauer nicht aus. Der Kunde verlangt nach neuen Ideen und Anregungen. Er will wissen, wie er die Produkte verwenden und einsetzen kann. Kochrezepte und Menüvorschläge spielen daher eine bedeutende Rolle – nicht nur am Point of Sale. Koch-Events etwa dienen als Plattform, um dem Verbraucher die Vielfalt bayerischer Spezialitäten näherzubringen – sowohl informativ als auch geschmacklich. Kundenabende sorgen zudem für die notwendige Kundenbindung und tragen dazu bei, die Begehrlichkeit zu steigern und Impulskäufe am Point of Sale auszulösen.
Service und Differenzierung
Der Verkaufserfolg steht und fällt mit dem Personal. Besonders bei Spezialitäten ist Beratungs- und Servicekompetenz gefragt. Allein Käse bietet eine breite Geschmacks- und Angebotspalette – diese gilt es zu vermarkten. Gleiches gilt für Fleisch- und Wurstwaren. Hier stehen insbesondere die Themen Herkunft und Tierwohl im Fokus. Warenkundliches Wissen der Mitarbeiter ist daher ein absolutes Muss. Mit der Beratungs- und Servicekompetenz sowie mit einem Angebot an Kundenveranstaltungen haben Sie zwei Asse im Ärmel, die Sie ausspielen sollten. Durch den direkten Kontakt zum Kunden lernen Sie ihn noch besser kennen und können noch besser auf seine Bedürfnisse eingehen. Damit haben Sie gegenüber dem Discount ein sicheres Pfund in der Hand – der kann dies so nicht leisten. Und: Spezialitäten verkaufen sich nicht über den Preis, sondern in erster Linie über Verwendungsanlässe und Verwendungsideen. Nutzen Sie das Potenzial.
Regionales fürs Regal: Weißwürste, Leberkäse und Bier sind Produkte, die beim Verbraucher hoch im Kurs stehen. Wir stellen Ihnen ausgewählte bayerische Schmankerl vor und sagen, wie sie sich erfolgreich vermarkten lassen:
ALPENHAIN, Claus Jahnke, Marketingleiter, Alpenhain Mein Tipp: „Um regionale Spezialitäten gezielt in den Fokus zu rücken, eignen sich Blockplatzierungen in separaten Frischetheken. Zudem sollten Händler im Regal mit Themen spielen, um so die Spezialitäten für den Verbraucher interessanter zu machen.“
Aus dem Sortiment:
Der Back-Camembert „Würzig“ von Alpenhain wird zusammen mit einem Feigen-Balsamico-Dip angeboten. UVP: ca. 2,79 – 2,89 Euro, 200-g-Packung. www.alpenhain.de
DEVELEY, Volker Leonhardi, Marketingleiter Develey Senf & Feinkost Mein Tipp: „Um im Regal den Fokus auf authentisch-bayerische Produkte zu legen, sind Platzierungen mit dem Hinweis ‚Qualität aus Bayern‘ ideal. In jedem Fall sollte gute Sichtbarkeit gewährleistet sein, damit die regionale Herkunft für den Verbraucher gut erkennbar ist.“
Aus dem Sortiment:
Von Develey gibt es den Original Münchner Weißwurstsenf im 250-ml-Glas. Der süß-pikante Senf ist ab Februar 2013 im Handel erhältlich. UVP: ca. 1,19 Euro. www.develey.de
ERDINGER, Josef Westermeier, Geschäftsführer Marketing & Vertrieb, Privatbrauerei Erdinger Weißbräu Mein Tipp: „Da nahezu alle bayerischen Biermarken auf Top-Qualität und höchste Braukunst setzen, kann der Handel hier noch echte Marge erzielen. Dessen müssen sich die Marktleiter bei Angebot und Platzierung bewusst sein. Bayerisches Bier könnte auch einmal in der Feinkostecke stehen.“
Aus dem Sortiment:
Das Erdinger Weißbier wird mit feiner Hefe nach einem überlieferten Rezept und streng nach dem Bayerischen Reinheitsgebot gebraut. Noch heute setzt Erdinger auf die traditionelle Flaschengärung. Das vollmundig-spritzige Weißbier gibt es als 0,33-l- und als 0,5-l-Flasche in verschiedenen Gebindegrößen, u.a. als 11er- und 20er-Kasten. www.erdinger.de
HOUDEK, Olaf Hakenbeck, Vertriebs- & Marketingleiter Houdek Mein Tipp: „Der Verbraucher will beim Einkaufen animiert und inspiriert werden. Dem werden wir mit Kochrezepten und der Generierung neuer Verwendungsanlässe gerecht. Das hilft nicht nur die Begehrlichkeit zu steigern, sondern löst auch zusätzliche Impulskäufe am Point of Sale aus.“Aus dem Sortiment:
Die Kabanos von Houdek ist eine Salamispezialität, die über Buchenholz geräuchert wird. UVP: ca. 1,79 –1,99 Euro. www.houdek.eu
KARWENDEL, Klaus Ensslen, Geschäftsführer Marketing & Vertrieb Karwendel Mein Tipp: „Ein Ansatz, Frischkäse erfolgreich zu verkaufen, sind Themen- oder Verbundplatzierungen. Bei Themenplatzierungen spielen saisonale Anlässe wie etwa die Flammkuchenzeit eine große Rolle. Das weckt Probierinteresse und macht auf weitere Verwendungsanlässe aufmerksam.“
Aus dem Sortiment:
Exquisa Creation des Jahres à la Kebab von Karwendel ist eine Zubereitung aus Frischkäse mit Rindfleisch und Gewürzen. UVP: ca. 1,19 Euro, 175-g-Becher. www.exquisa.de
PENNINGER, Reinhard Penninger, Geschäftsführer Alte Hausbrennerei Penninger
Mein Tipp: „Bayerische Produkte lassen sich aus meiner Sicht besonders gut in Form von Verbundaktionen am Point of Sale in Szene setzen. Wenn bayerische Wurst, Käse, Bier und Spirituosen-Spezialitäten gemeinsam platziert werden, verbunden mit einer Verkostung, dann stellt sich ein umfassender Verkaufserfolg ein.“
Aus dem Sortiment:
Das Haselnuss Edel-Destillat von der Alten Hausbrennerei Penninger wird aus naturgereiften Haselnüssen aus dem vorderen Orient gewonnen. Die Spirituose hat einen Alkoholgehalt von 38 Prozent. UVP: ca. 27,50 Euro, 0,5-l-Flasche. www.penninger.de
SCHAMEL, Hanns-Thomas Schamel, Geschäftsführer Schamel Meerrettich
Mein Tipp: „Schamel Meerrettich sollte als Markenblock in Augenhöhe wertig angeboten und keinesfalls mit Billigprodukten vermischt werden. Erfahrungsgemäß wird Meerrettich nicht über den Preis, sondern über Verwendungsideen gekauft. Daher bringen Zweitplatzierungen und Verbundaktionen die höchsten Zusatzumsätze.“
Aus dem Sortiment:
Schamel Meerrettich Raspelstix wird aus 100 Prozent bayerischer Meerrettichrohware hergestellt. Die reibfrischen Raspeln im Julienne-Feinschnitt wirken dabei wie ein Schärfetresor. Erst beim Essen wird der scharfe Wirkstoff Sinigrin freigesetzt. UVP: ca. 1,75 Euro, 145-g-Glas. www.schamel.de
SETTELE, Walter Bauer, Vertriebsleiter Settele
Mein Tipp: „Wenn es um Teigwarenspezialitäten geht, sollten Vollsortimenter zum einen auf Blockplatzierungen setzen, zum anderen Vielfalt zeigen. Schließlich bieten bayerisch-schwäbische Spezialitäten eine breite und abwechslungsreiche Geschmacks-palette. Genau das, was der Verbraucher sucht.“
Aus dem Sortiment:
Spätzle aus Spätzleteig mit eingearbeitetem frischen Gemüse wie Karotten, Lauch und Sellerie gibt es von Settele. Sie können laut Hersteller als Hauptgericht oder als Beilage verzehrt werden. UVP: ca. 1,99 Euro für den 500-g-Beutel. www.settele.de
