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Satte Spanne statt WKZ

Gemäß diesem Grundsatz hat Konsum-Leipzig-Vertriebsleiter Marcel Bork im vergangenen Jahr eine Konsum-Filiale gegenüber der Universität in Leipzig eingerichtet. Das Konzept.

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Von Klaus Mehler

Die meisten Kunden des Konsum-Marktes in der Universitätsstraße sind nicht wohlhabend. Studenten eben. Dort mit wertschöpfungsorientierten Preisen zu handeln, ist mutig. „Es funktioniert“, sagt Konsum-Vertriebsleiter Marcel Bork. Mit viel Detailarbeit.

Erster Ansatzpunkt: Die Studenten. Sie kaufen Kleinstmengen und sind dabei qualitätsorientierter als deren Budget es vermuten lässt. Durchschnitts-Bon: 3,50 Euro. Beliebteste Artikel: Getränke und Zigaretten. Rund 30 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet der Markt mit Bier, Wasser und Softgetränken. Größtes Gebinde: der Elfer-Kasten. Beliebteste Gebinde: Einzel-flaschen und Sixpacks.

Zweiter Ansatzpunkt: Die Regalplatzierungen. Sie sind spannenorientiert. Wertschöpfung auf Augenhöhe, besonders gefragte, starke Marken in der Bückzone. So lässt Bork Nutella ganz unten im Frühstücksregal platzieren. Für starke Marken wie Nutella bücken sich die Kunden scheinbar gerne. Auch andere große Marken wie Milka oder Barilla platziert das Team in die Bückzone.
Dieses Konzept zieht der Standort konsequent über alle Warengruppen hinweg durch. Die besten Platzierungen erhalten wertschöpfungsstarke Artikel – wie etwa Produkte aus der Region oder Bio-Spezialitäten. Damit erhält das Sortimentsbild einen eigenständigen Charakter.

Dritter Ansatzpunkt: Die Service-Theke. Sie ist zugleich Kasse und Verkaufspunkt für Tabakwaren. Die machen immerhin 20 Prozent des Umsatzes aus. 
Vierter Ansatzpunkt: Der Mut zur Lücke. Das Konsum-Team hat das Sortiment genau auf den Standort abgestimmt. Bei  300 Quadratmetern gilt es, Prioritäten zu setzen. Deshalb belegen zum Beispiel Pizzen 50 Prozent des Tiefkühltruhenplatzes. Bei Drogeriewaren beschränkt sich die Filiale auf einen Notbedarf. Auch das Obst- und Gemüse-Angebot ist überschaubar und auf den Tagesbedarf ausgerichtet. Rund 1,8 Millionen Euro will Marktleiter Michael Simon damit in diesem Jahr erwirtschaften. Das sollte machbar sein.

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