Es ist Herbst, und traditionell beginnt im Lebensmittelhandel bald das Tauziehen um Preise, Konditionen und Sortimente für das folgende Jahr. Diesmal stehen die Verhandlungen jedoch unter neuen Vorzeichen: Die anhaltende wirtschaftliche Unsicherheit, technologische Quantensprünge und ein struktureller Wandel in der Beziehung zwischen Handel und Industrie zwingen beide Seiten zum Umdenken. Welche Entwicklungen prägen die Verhandlungen in diesem Jahr am stärksten und was wird sich dadurch ändern?
First-Party-Daten verschieben die Machtverhältnisse
Immer mehr Händler bringen ihr wertvollstes Gut mit in die Verhandlungen ein: ihre Kundendaten. Mit präzisen First-Party-Daten zu Kaufverhalten, Promotion-Wirkung und Loyalität fordern sie datenbasierte Argumente von der Industrie – und setzen gleichzeitig ihre eigenen Erkenntnisse als Druckmittel ein. Die klassischen Standardargument der Industrie („unser Produkt ist beliebt, hat hohe Rotation“) reichen deshalb nun nicht mehr. Daten schlagen Meinung – und Händler sind hier zunehmend im Vorteil.
KI verändert das Verhandlungsspiel auf beiden Seiten
Noch vor wenigen Jahren basierten Preisverhandlungen vor allem auf Erfahrung, Bauchgefühl und interner Excel-Logik. Im Jahr 2025 hingegen ist die künstliche Intelligenz allgegenwärtig und sorgt für ein neues Maß an analytischer Präzision.
Hersteller und Händler gehen mit datengetriebenen Argumenten in die Gespräche: Planogramme, Promotion-Effektivität und -Effizienz, Preissensitivitäten – alles wird
simuliert, modelliert und in Echtzeit bewertet. Wer hier nicht technologisch mithalten kann, riskiert, auf der Strecke zu bleiben. Es ist das erste Jahr, in dem beide Seiten „AI ready“ in die Verhandlungen gehen können.
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