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Ein krummes Ding? Bananen besser verkaufen!

Bananen sind der Verkaufsschlager einer jeden Obst- und Gemüseabteilung. Doch die gelben Lieblinge stecken fest zwischen einer heiß geführten Herkunftsdebatte, Bio- und Fairtrade-Ansprüchen und einem üblen Preisdilemma. Wir verraten, was Sie über die Banane wissen müssen, um sie besser zu verkaufen.

Von Gunnar Brune | Fotos: AdobeStock/Digitalpress

Sie ist ein Star im Sortiment und eine Diva im Markt. Sie ist Liebling der Kinder und Sportler. Sie kann ein Segen für Produzenten, Handel und Verbraucher sein, aber es gibt auch eine sehr bittere Realität. Die Banane. Sie ist nach dem Apfel die Nummer zwei im Obst-Konsum. Zwölf Kilogramm oder 80 Bananen verzehren Deutsche durchschnittlich im Jahr. Sie ist oft das erste Obst, welches ein Mensch isst. Und später im Leben hilft sie leistungsfähig zu bleiben. Allein beim Vienna City Marathon werden 14 Tonnen Bananen verteilt. Das bedeutet auch: Die Banane ist wichtig für den Handel. Bananenkäufe sind Wiederkäufe und beeinflussen die Einkaufsstättenwahl. Das macht die Frucht zu einem Ankerprodukt im Sortiment. Ihre Angebotsvielfalt spricht unterschiedliche Bananen-Fans an: mit Preiseinstieg, mit Qualitätsmarken und mit Bio-Bananen. Es gibt fair gehandelte Bananen und Eigenmarken. Die Banane ist vom Monoprodukt zum Sortiment geworden. Das ist erstaunlich. Denn sie ist immer die gleiche Pflanze, im wahrsten Sinne des Wortes, eine Pflanze. Um sie zu vermehren, teilt man die Pflanze und gewinnt genetisch identische Klone. Die Sorte heißt Cavendish. Andere Sorten, vor allem Kochbananen, die weltweit viel bedeutsamer sind, haben bei uns Exotenstatus.
 

Kampf gegen die Natur

Eine Pflanze ohne genetische Variation industriell weltweit in Monokulturen anzubauen ist eine Wette gegen die Evolution. Bei der Vorgängerin der Cavendish, der Gros Michel, beendeten Fusarium-Pilze nach 80 Jahren den industriellen Anbau. In den 1950er-Jahren wurde es Zeit für eine Nachfolgerin. Aber: Die Cavendish ist zu empfindlich, um reif transportiert zu werden. Die Industrie, damals in den Händen weniger Unternehmen wie der United Fruit Company, baute eine neue Wertschöpfungskette auf. Die Banane wird seitdem grün geerntet, in Kühlschiffen transportiert und im Zielland nachgereift. Diesem Modell bleiben vermutlich wenige Jahrzehnte, bis Fusarium-Pilze auch ihren industriellen Anbau beenden.

Die Kunst des Reifens

Bananen zu reifen ist eine Kunst für sich. Drei Hauptfaktoren helfen, die Reifung zu beeinflussen: Temperatur, Reifegas und Zeit. Die Bananenreifung beginnt mit dem Wecken. Dazu werden die Bananen von der Transporttemperatur, die bei circa 12,5 Grad liegt, erwärmt. Zusätzlich wird das Reifegas Ethylen zugegeben. Die bisher „schlafende“ Banane setzt jetzt die Reifung fort und produziert selbst Wärme und Ethylen – man nennt dies den Wärmesprung. Nicht jede Banane reift gleich. Bio-Bananen reifen anders als normale, denn Oberflächenbehandlung und Konservierungsmittel beeinflussen die Reifung. Erfahrene Reifemeister führen diesen Prozess über circa fünf Tage. Das Ergebnis: eine appetitlich gelbe Banane mit grünen Spitzen. So mögen sie die meisten Verbraucher, und so ist sie noch haltbar genug, um frisch an den PoS und weiter in die Haushalte zu gelangen. Die größte Herausforderung für die Reifung ist das Mengenmanagement. Der Bedarf an Bananen hängt von vielen Faktoren ab. Dazu zählen die Bestände in den Lagern, der Aktionskalender des Handels und das Einkaufsverhalten der Kunden: also Jahreszeit, Wochentag, Feiertage, Wetter oder zufällige Faktoren. Steigt der Bedarf kurzfristig an, muss die Reifung verkürzt werden. Dann können die Bananen auch mal unreif/grün oder „heiß“, in anderen Worten „schnellreifend“, geliefert werden. 
 

Das richtige Handling

Von erfahrenen Obst- und Gemüseverkäufern ist zu hören, dass die heute eng getakteten Prozessketten und die moderne Pressreifung Kosten senken und Liefersicherheit verbessern. Aber die Bananen seien gleichzeitig empfindlicher und unberechenbarer geworden. Damit steigen die Anforderungen an die Mitarbeiter am PoS, sie müssen wie „Reifemeister“ handeln und die Reifung der Bananen laufend managen. Gerade im Winter ist wegen der Kälteempfindlichkeit der Bananen besonders penibel auf die Anliefersituation zu achten. Bananen, die bei Anlieferung schon sehr reif sind, müssen „gelüftet“ werden. Das heißt, die Kartons und Tüten werden geöffnet, damit das Reifegas entweichen kann. Bananen, die bei Anlieferung noch zu grün sind, sollten neben Äpfeln gelagert werden, weil diese das Reifegas Ethylen ausstoßen. Vorsicht mit Kühlung: Niemals darf eine Banane unter 12,5 Grad gelagert werden, weil sie sonst Kälteschäden entwickelt und eine graue Farbe annimmt. Sogar Zugluft oder die Lagerung der Kisten auf dem Boden kann zu Kälteschäden führen. Beim Wareneingang prüfen einzelne Händler sogar die Kerntemperatur und nehmen zu kalte Bananen ab.

Eine besondere Rolle kommt selbstverständlich der Präsentation am PoS zu. Ein gutes Verkaufsteam wird die Bananen nach ihrer Farbe sortieren. So finden Verbraucher schnell ihre Favoriten. Die Bananen müssen überhaupt leicht zu finden und zu greifen sein. Beliebt sind dafür Bananentreppen in der direkten Sichtachse im Eingang. Bananen, die „kurz und heiß“ gereift wurden, können empfindlicher für Druckstellen sein als länger gereifte Bananen. Das Problem ist: Man sieht es den Bananen nicht an. Mit dieser Erfahrung setzen manche Abteilungen statt der „harten Bananentreppe“ auf einen weichen Schaumstoffuntergrund für die Präsentation der Bananen, um Druckstellen und Abschriften zu reduzieren. 
Richtig präsentieren

Bananen werden zu „Händen“ von mindestens vier „Fingern“ angeliefert. Kunden wollen oft weniger Bananen kaufen und teilen die Hände auf. Abschriften sind die Folge. Eine Lösung kann sein, die Bananen aufzuhängen. Die Idee: Bei hängenden Bananen fällt es Kunden schwerer, einzelne zurückzulassen. Bei der hängenden Präsentation von Bananen ist natürlich ganz besonders darauf zu achten, dass sie vor möglicher kühler Zugluft geschützt sind. Die Nachhaltigkeitssituation vieler Bananen ist teilweise sehr bitter. Unter Umweltgesichtspunkten stehen die Monokulturen auf gerodetem Regenwald auf der anderen Seite des Globus mit ihrem hohen Einsatz an Pflanzenschutzmitteln und Plastikmüll in der Kritik. Die wirtschaftlichen Abhängigkeiten eines Geschäfts, welches lange Zeit durch ein Oligopol von drei Konzernen kontrolliert wurde, sind ebenfalls nicht unproblematisch. 
 

Preiskampf vs. Nachhaltigkeit

In Deutschland kosten Bananen 30 Prozent weniger als in Nachbarländern. Der Preiseinstieg liegt regelmäßig unter einem Euro. Viele können sich ansatzweise nachhaltig produzierte Bananen zu diesem Preis schwer vorstellen – obwohl viele dieser Bananen zertifiziert sind. Und selbst Marken-Bananen und Bio-Bananen werden in der Regel nur für einen Preis unter zwei Euro verkauft. Wenige, zum Beispiel Bio-Bananen aus renommierter Bio-Produktion, schaffen es, höhere Preise zu erzielen. Unterschiedliche Konzepte konkurrieren bei der Lösung der Nachhaltigkeitsfragen. „Marktführer“ für die Vergabe von Nachhaltigkeitszertifikaten für Bananen in Deutschland ist mit circa 90 Prozent Marktanteil nach eigenen Angaben die Rainforest Alliance. Fair gehandelte Bananen legen die Priorität im Dreiklang der Nachhaltigkeit auf die wirtschaftlichen und sozialen Aspekte. Sie haben einen Marktanteil von 17 Prozent, knapp 70 Prozent davon haben Bio-Qualität. Bananen aus biologischem Anbau fokussieren auf den ökologischen Aspekt. Sie haben einen Marktanteil von knapp zehn Prozent, der laufend steigt.  Bananen sind die Lieblinge der Verbraucher und wichtig für den Handel. Sie sind von einem Monoprodukt zu einem Sortiment geworden, können sich am PoS als Diva aufführen und sind ein Standardprodukt des LEH, das sich laufend weiterentwickelt. Gute Verkaufsteams schauen genau hin, lernen laufend dazu und handeln konsequent. Sie wissen, dass Bananen, und nicht zuletzt die besseren, nachhaltigeren, den Shoppern noch besser schmecken könnten.

Checkliste PoS für den Bananenverkauf

  • Sortimentsmanagement: Preiseinstieg, Qualitätsmarke, Bio/fair gehandelt, evtl. Eigenmarke
  • Platzierung gut sichtbar im Eingangsbereich
  • Schulung Personal: Besonders vorsichtige Handhabung von Kisten und Bananen, Vermeidung von Druckstellen und Kälte
  • Genaue Kontrolle des Reifegrades bei Wareneingang (ggf. Messung Kerntemperatur)
  • Reifemanagement im Lager, evtl. Nachreifung (z.B. neben Äpfeln) oder Lüftung bzw. Öffnung der Kisten
  • Sortierung nach Farben/Reifegrad am PoS
  • Für die Präsentation verschiedene Optionen prüfen: Treppe, hängend, Schaumstoffunterlagen etc.

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